LinkedIn Ads et la prospection par e-mail sont souvent présentés comme deux options concurrentes. En réalité, ce sont deux faces d'une même stratégie B2B. L'une fait connaître votre entreprise auprès des décideurs, l'autre leur parle directement. Pour une entreprise de Nice, de Sophia Antipolis ou de toute la Côte d'Azur qui vend à d'autres entreprises, les combiner est souvent la façon la plus efficace de remplir son agenda de rendez-vous.
Deux canaux, deux rôles
- LinkedIn Ads crée la familiarité : vos annonces apparaissent dans le fil des décideurs de votre cible, avec votre logo, votre expertise, vos preuves.
- La prospection par e-mail crée la conversation : un message personnalisé, adressé à une personne précise, avec une proposition concrète.
Le premier prépare le terrain, le second transforme l'intérêt en rendez-vous.
Pourquoi ça marche mieux ensemble
Un prospect qui reçoit un e-mail d'une entreprise inconnue hésite. S'il a déjà vu cette entreprise plusieurs fois sur LinkedIn, avec des contenus utiles, le nom lui est familier : il ouvre plus volontiers, lit plus attentivement et répond plus facilement. À l'inverse, les entreprises qui n'ont pas répondu aux e-mails peuvent être retrouvées sur LinkedIn grâce au ciblage par liste d'entreprises, pour rester présent sans relancer encore par e-mail.
Exemple : une société de services informatiques à Sophia Antipolis
Prenons un exemple fictif : une société de services informatiques qui veut décrocher des rendez-vous avec des PME de 20 à 200 salariés dans les Alpes-Maritimes.
- Semaines 1 et 2 : campagne LinkedIn auprès des dirigeants et responsables informatiques de ces entreprises, avec un guide téléchargeable sur la cybersécurité des PME.
- Semaines 3 à 6 : séquence d'e-mails personnalisés vers les mêmes entreprises, qui mentionne le guide et propose un diagnostic de quinze minutes.
- En continu : retargeting LinkedIn des personnes ayant téléchargé le guide ou visité le site.
Chaque canal renforce l'autre, et les rendez-vous obtenus sont suivis jusqu'à la signature.
Orchestrer les deux sans saturer
L'enjeu est de rester présent sans devenir envahissant :
- une même cible, mais des messages qui se complètent au lieu de se répéter ;
- une fréquence raisonnable sur chaque canal ;
- l'arrêt immédiat des relances dès qu'une personne répond ou se désinscrit ;
- un suivi centralisé, pour savoir qui a vu quoi et qui a répondu.
Les règles à respecter
La prospection par e-mail est encadrée. En France, la CNIL l'admet en B2B sans consentement préalable lorsque le message concerne la fonction du destinataire, avec un expéditeur identifié et une désinscription simple, et en l'informant de l'origine de ses coordonnées. Côté délivrabilité, les exigences de Gmail et Yahoo imposent un domaine authentifié et une désinscription en un clic.
Mesurer ce qui compte
On ne mesure pas un duo B2B en clics ou en ouvertures, mais en rendez-vous obtenus, en opportunités créées et en contrats signés. C'est ce suivi qui permet d'ajuster les messages, les cibles et les budgets d'un mois sur l'autre.
Mettre en place le duo sur la Côte d'Azur
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